ในการทำการตลาดเป็นเรื่องปกติที่ต้องทำให้คนเเปลกหน้ารู้จักคุณก่อนเพื่อให้กลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด แต่ถ้าลองเทียบกันแล้วระหว่างคนที่เข้ามารู้จักเราเเละหายไป กับคนที่กลายเป็นลูกค้าเเละพัฒนามาเป็นแฟนคลับ ปกติคนที่เข้าเข้ามาเเล้วหายไปมีสัดส่วนเยอะกว่าเเน่นอน
กลยุทธ์ Sales / Marketing Funnel จึงเป็นวิธีที่ตอบโจทย์เพื่อให้คนทำธุรกิจเปลี่ยนคนเเปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าได้มากที่สุด หรือสุดท้ายกลายเป็นเเฟนคลับเลย
Sales / Marketing Funnel คืออะไร มาทำความรู้จักเบื้องต้น
Sales / Marketing Funnel คือ วิธีวางแผนการตลาดอย่างเป็นขั้นตอน มีจุดประสงค์หลักเพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าสู่ความสำเร็จตามเป้าหมายที่วางเอาไว้
เมื่อเจาะลึกลงไปในแต่ละขั้นตอนจะพบว่า Sales / Marketing Funnel มีส่วนสำคัญในการโน้มน้าวจิตใจ ดึงดูดความสนใจ พร้อมกระตุ้นความต้องการเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อและรู้สึกหลงรักในตัวแบรนด์อย่างมีระบบ
ไม่เหมือนกับการเเค่โฆษณาเพื่อขายของตั้งเเต่ครั้งเเรกที่กลุ่มเป้าหมายได้ยินเกี่ยวกับเราทันที การทำ Sales/ Marketing Funnel เป็นการตอบข้อสงสัยของคนๆนึงที่มีต่อเเบรนด์/สินค้า ตามเเต่ละระดับความมั่นใจ จนสุดท้ายกลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด
เพราะถ้าคนที่สนใจยังไม่มั่นใจ ต่อให้สินค้าเราดีขนาดไหนก็ยากที่จะเกิดการซื้อ
เเนวทางการทำ Sales / Marketing Funnel เปลี่ยนคนแปลกหน้ากลายเป็นแฟนคลับ
1. Awareness สร้างการรับรู้
ก่อนที่จะเปลี่ยนใจคนแปลกหน้าได้ต้องสร้างการรับรู้ให้เขารู้จักกับแบรนด์ สินค้า / บริการก่อนเลย วิธีง่ายสุดคือการทำโฆษณา เลือกช่องทางที่เห็นว่ากลุ่มเป้าหมายคุณใช้งานเยอะที่สุด เช่น ใช้ Facebook Ads, Instagram Ads, Tiktok Ads หรือ Google Ads ฯลฯ เพราะถ้าไม่มีใครรู้จักเรา ก็เป็นเรื่องยากที่เค้าจะกลายมาเป็นลูกค้า
ยกตัวอย่างเวลาเราไปซื้อสินค้าที่ซุปเปอร์มาเก็ตเราจะหยิบสินค้าที่เรารู้จักอยู่เเล้วหรือสินค้าที่ไม่เคยรู้จักเลย? คนส่วนใหญ่ต้องการเลือกสินค้าที่คุ้นเคยเเน่นอน
2. Interest ทำตัวให้น่าสนใจ
หลักการต่อมาในการทำ Sales / Marketing Funnel เมื่อผู้คนรู้จักแบรนด์คุณแล้ว คราวนี้ต้องทำให้กลุ่มคนที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกิดความสนใจมากที่สุด วิธีสำคัญคือการทำ Content เพื่อดึงดูดความสนใจ ไม่ว่าจะเป็นคลิปวิดีโอ, บทความดี ๆ ฯลฯ ขั้นนี้ไม่เน้นเรื่องโปรโมต แต่เน้นให้คนที่อยากเป็นลูกค้ารู้สึกสนใจในเเบรนด์ สินค้า หรือบริการของเรา
ใครที่ขายสินค้าต้องใช้เวลาตัดสินใจนาน ต้องมีข้อมูลเยอะก่อน อาจจะทำ Content ที่มีประโยชน์ หรือเป็นคู่มือ Ebook ที่ช่วยให้ความรู้ช่วยเเก้ปัญหา
หรือถ้าใครที่ขายสินค้าที่ต้องใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ อาจจะทำ Content ที่โชว์ถึงความเเตกต่าง ความทันสมัย สดใหม่ไม่เหมือนใคร เป็นการกระตุ้นให้คนที่เพิ่งรู้จักเราเริ่มรู้สึกสนใจในเเบรนด์สินค้าเรามากขึ้น
3. Consideration ทำให้คนที่สนใจเลือกเรา
เมื่อคนเเปลกหน้ากลายมาเป็นคนรู้จักเเละเริ่มรู้ดีด้วยเเล้ว คราวนี้เมื่อคนๆนั้นต้องการซื้อสินค้าเพื่อเเก้ไขปัญหาใดๆ เราจะกลายเป็นหนึ่งตัวเลือก
เเต่นั่นยังไม่พอที่จะทำให้คนๆนั้นกลายมาเป็นลูกค้าเราเพราะต้องผ่านกระปวนการเปรียบเทียบก่อนว่าเราคือตัวเลือกที่ดีกับผู้ที่สนใจรึเปล่า
สิ่งที่ต้องทำในตอนนี้ เราต้องทำให้แบรนด์น่าเชื่อถือมากที่สุด พยายามชูจุดเด่นออกมาให้มากที่สุด สังเกตว่าคู่แข่งไม่มีอะไรหรือสิ่งไหนที่คุณเหนือกว่า ดึงออกมาให้ลูกค้าประทับใจและตัดสินใจซื้อเร็วที่สุด
อาจจะด้วยรีวิวสินค้าจากลูกค้าที่ใช้จริง, ผลลัพธ์จากการใช้สินค้าของเรา ผลงานในอดีต, หรือการรับรองจากบุคคลที่มีอิทธิต่อความคิดต่อตลาดของเรา
4. Conversion ทำให้เกิดการซื้อเเละซื้อซ้ำ
ท้ายที่สุดในการทำ Sales / Marketing Funnel เพื่อให้คนแปลกหน้ากลายเป็นลูกค้าเเละแฟนคลับ เราต้องทำให้เกิดการซื้อ เราอาจจะทำโปรโมชั่นพิเศษเพื่อทำให้คนที่เเค่รู้จักตัดสินใจง่ายขึ้นที่จะเริ่มซื้อสินค้าเรา เพราะเมื่อเกิดการซื้อก็เท่ากับลูกค้าตัดสินใจเลือกเราเเล้ว
ต่อมาต้องทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าคุณซ้ำอีก ถ้าสินค้าคุณมีคุณภาพดี บริการน่าประทับใจ ก็ไม่ใช่เรื่องยากสำหรับลูกค้าที่จะซื้อสินค้าที่มีราคาสูงขึ้นในครั้งต่อไป เเละเมื่อเกิดการซื้อซ้ำหลายๆครั้งเพราะสินค้าหรือบริการถูกใจ ก็ไม่ยากที่จะกลายมาเป็นเเฟนคลับเเละเเนะนำบอกต่อคนอื่น
อย่างไรก็ตามต้องนำเอากลยุทธ์อื่นเข้ามาเสริมด้วยได้ เช่น การ ทำโฆษณา Remarketing, การมีระบบการสั่งซื้อสินค้าอัตโนมัติที่รวดเร็ว เพื่อให้บริการได้อย่างเร็วที่สุด ฯลฯ
เมื่อลูกค้าประทับใจยังไงก็เกิดการซื้อซ้ำและกลายเป็นแฟนคลับในที่สุด ไม่อยากเปลี่ยนใจไปหาแบรนด์อื่น
นี่คือวิธีในการทำ Sales / Marketing Funnel ตามขั้นตอนที่ทุกธุรกิจสามารถนำไปดัดแปลงเพื่อให้เกิดผลลัพธ์ตามเป้าหมายของตนเองให้ได้มากที่สุด
ยิ่งเปลี่ยนคนแปลกหน้าเป็นแฟนคลับได้เยอะเท่าไหร่ ธุรกิจก็มีโอกาสเติบโตตามไปด้วย
